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El tamaño ¡sí Importa!

Permítanme una pregunta: ¿Estamos potenciando un comportamiento oportunista en materia de exportación? Lo digo porque sí, puede que exportar hoy sea una receta imprescindible, pero no, no vale que el 60% del volumen total de la exportación española esté en manos de no más de medio millar de empresas. ¿O sí?

Vayamos por partes. Según datos del ICEX, el 70% de las empresas que exportaron en 2011 facturan menos de 50.000 €. Y sólo el 22% se toma en serio esto de salir y exporta de forma regular. Es decir, con un plan estratégico y de largo recorrido, al menos en lo que a planificación se refiere.

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Tener un plan, una estrategia, implica haber hecho los deberes antes de asistir a clase. Haber estudiado el mercado al que nos queremos dirigir: sus posibles riesgos, sus oportunidades, las alianzas o fusiones que vamos a necesitar...  Pero, salir de casa a vender fuera implica también y yo diría, sobre todo, saber quién es uno primero, lo que traducido al lenguaje empresarial significa reconocerse a uno mismo como marca, con su propia imagen y su reputación. Ese trabajo previo, absolutamente imprescindible, puede que sea lo más difícil, ya que hace referencia a la propia esencia y los valores que sustentan a la organización. Y no se consigue en dos días.

Desde un punto de vista más pragmático, estos deberes bien hechos suponen haber desarrollado previamente una triple labor: 1) de inteligencia (prospección, análisis y proyección), 2) de investigación (mercados, posibles socios, proveedores) y 3) de gestión de riesgos.

De ahí lo del tamaño y su importancia. Porque dos de los principales obstáculos que encontramos a la hora de exportar son la alta concentración inversionista en muy pocos sectores y la baja intensidad de la presencia global de la famosa marca España.  Si nos centramos en conseguir un posicionamiento estructural sólido, construido a base de tamaño, utilizando como palanca la estrategia adecuada, bien anclada en una sólida marca/reputación, triunfaremos.

A continuación, desde nuestra consultora estratégica i2 integrity international, damos las claves sobre cómo recomendamos hacer las cosas a nuestros clientes. Un decálogo sobre internacionalización basado en el sentido común y la planificación estratégica.

  1. Realice un estudio detallado del mercado al que quiere entrar, de la penetración y aceptación de su producto o servicio, de quiénes son los competidores, de la legislación que les afectará, permisos necesarios, implantación de empresas extranjeras …

  2. Infórmese sobre la situación política, estabilidad de las instituciones, organismos con los que tendrá que tratar, barreras culturales, estructurales, coyunturales y/o sociales.

  3. Estudie la situación del lugar exacto donde pretende instalar su empresa en materia de seguridad, política local, red de transportes, climatología, segmentos sociales….

  4. Estudie cuales serían los riesgos locales y país a los que expondría su empresa y si estaría preparado para afrontarlos, cuál sería el peor y el mejor escenario en el país de destino.

  5. Estudie el mercado para identificar potenciales proveedores, socios o aliados estratégicos, asegúrese de saber bien quiénes son estas personas realmente y cuáles son los grupos de influencia de su entorno.

  6. Defina anticipadamente quién estará al frente de la operación exterior y si es la persona adecuada realmente para ese cometido. Esta persona debe conocer bien su empresa, involúcrela en el proyecto desde el principio.

  7. Clarifique con anterioridad cómo se gestionarán riesgos complejos y establezca un criterio o política muy claro y que todos sus empleados lo conozcan, de esta forma se asegurará que no se cometen ilícitos exponiendo su empresa al imperativo de la ley.

  8. Identifique asesores legales y financieros que puedan ayudarle a entender en profundidad todos los aspectos que afectarán a su negocio y cómo es la legislación impositiva, de repatriación de capitales, de cambio, …

  9. Infórmese bien sobre cómo funciona el sistema de resolución de conflictos y el sistema judicial, qué legislaciones o acuerdos bilaterales le ampararán en caso de controversia futura.

  10. Durante todo el proceso: seguimiento  periódico de la situación política, regulatoria, económica y social, para lo cual es muy útil analizar la prensa local.

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